¿Cuánto gana un agente de ventas de autos nuevos?

Si bien es cierto que la pandemia por el COVID-19 trajo una baja considerable en las ventas de autos nuevos a nivel mundial causando con esto un recorte de colaboradores en las diferentes marcas, los muchos o pocos que se quedaron en los pisos de ventas atendiendo a los clientes tuvieron un incremento considerable en sus ingresos, pues el “pastel” se repartió entre menos asesores. 

No existe un tabulador oficial por marca, por modelo o tipo de auto, ya que cada dueño de agencia o su gerente general establecen las comisiones en base a la participación en el mercado local, regional o nacional, esto es, una marca que vende mucho paga menos, mientras que una marca premium que vende menos unidades por mes paga más, sin embargo la comisión base por la venta de un auto gira en torno al 1% del valor de factura sin impuestos, ejemplo: Un auto facturado por $350,000 sin sumar el IVA e ISAN estaría pagando $3,500 de comisión ya sea de contado o financiado y está  la paga directamente la agencia a su asesor.

La comisión de venta para un auto a crédito tiene ciertas variaciones, además del 1% por el auto, la financiera de casa paga al vendedor entre $200 y $300 por un sedán, entre $300 y $500 por una SUV mediana, de $500 a $1,500 por una SUV grande o camioneta Pick-up y por arriba de $1,500 para un auto de lujo, premium, deportivo o una edición especial; si el financiamiento es por medio de un banco, este pagará al vendedor entre el 1% y el 2% del monto a financiar, además, a menos que el banco funcione como financiera de casa, la agencia por lo general no le paga al vendedor la comisión base del auto pues pierde puntos de su objetivo de financiamiento interno.

Un auto financiado puede generar otras comisiones que representarán más ingresos para el vendedor, si dentro del financiamiento el seguro del auto es tipo multianual o sea financiado por todo el tiempo que duré el crédito, son otros $500, si se agrega una garantía extendida para el auto, otros $1,000, si se adquiere la cobertura por robo de autopartes habrá que sumarle $250 por lo menos. Cabe señalar que estos montos pueden subir si la gama del auto es premium, deportivo o edición especial.

Otro ingreso que pueden tener los vendedores es a través de la “toma de un seminuevo”, esto es, un cliente que acepta dejar su auto anterior para que su valor comercial sirva de enganche o anticipo de uno nuevo; el agente de ventas que hace esto recibe una comisión promedio de $500 por sedán o SUV, $1,000 por camioneta tipo Pick-up y $1,500 por premium o deportivo. Cabe señalar que el precio de la toma lo determina un avalúo comercial hecho en la agencia por los técnicos especializados, además que hay ciertas restricciones de kilometraje, antigüedad y marca para la toma de una unidad, ósea que no se recibe cualquiera. 

Trabajar con buena actitud y mucho dinamismo es importante en este giro laboral, el ingreso económico en consecuencia

¿Quieres ganar más? Hay que vender más…

Lo anterior son consideraciones para la venta de una sola unidad, sin embargo, para todas las agencias existen los bonos de volumen, en marcas con menor participación en el mercado la meta es más baja, mientras que en las mayoristas o flotilleras la meta aumenta. Siguiendo con la base anterior y una meta mensual mínima promedio de 8 autos, si el asesor vende de 1 a 8 autos, recibirá el 1% por cada auto vendido únicamente, de 9 a 12 ventas recibe extra un promedio entre 5% y 15% y si supera las 13 unidades, el bono varía entre el 15% y el 30% según la marca. El porcentaje de este bono volumen se calcula de acuerdo al acumulado de las comisiones en todo el mes, ejemplo, si la sumatoria de las comisiones por vender 9 autos fue de $45,000 estaría recibiendo extra $4,500 correspondiente al 10% del acumulado por superar el primer nivel de ventas mensuales.

¿Puedo perder dinero de mis comisiones?

La respuesta es sí, ya que, en algunas marcas si no se llega al mínimo de ventas mensual, en lugar de pagar al 1% cada unidad, la pagan al 0.8%. Otra situación que te puede restar a tu comisión final se debe a que es muy común escuchar al cliente pedirle al asesor de ventas algunos regalos o consideraciones extras por la venta: Tapetes de cortesía, servicios de mantenimiento, accesorios extras, mientras estos no estén considerados dentro del plan comercial mensual vigente o no haya un acuerdo previo con el gerente de ventas o gerente general para cerrar la venta, entonces esas cortesías serán descontadas de la comisión del vendedor, por lo cual, te sugiero no ofrecerlas o darlas a menos que tengas un previo acuerdo con tu Gerente. 

Como vendedor es importante ser carismático, atrapar al cliente y poner a su alcance todo lo que la empresa tiene para él

Otro gasto interno que puede repercutir en una disminución de tu comisión final es que no puedas venderle al cliente los autos que se tienen en el inventario, esto es, si hay que hacer una excepción y trasladar desde otra agencia o ciudad un auto con ciertas características de versión o color diferentes a las que se tienen en patio o showroom, entonces una parte de ese traslado también va con su respectivo descuento a tu comisión.

En otras palabras, hay que vender el inventario propio para tener mayores utilidades y mejores comisiones de venta. 

Ejemplo de comisiones con la venta mímina de 5 autos mensuales para tener un bono volumen del 15%

 Sedan 4 puertas PickUp Mediana Suv Mediana Sedan 4 puertas Sedan 4 puertas Suv Grande 
Valor factura sin impuestos $220,000  $450,000  $550,000  $220,000 $220,000 $745,000
Comision base al 1% $2,200 $ 4,500 NO  $2,200  $2,200 $7,450 
Financiera de casa $250 $250 NO  NO   250 $1,500 
Seguro  multianual NO  $500 NO  NO  NO  $500
Garantia extendida NO  $1,000 NO  NO  $1,000 $1,000
Financiamiento bancario con 25% de engancheNO NO $4,125NO NO NO 
Toma de seminuevo NO  NO  NO  $1,000 $500 $1,500
Total comisión por auto $2,450  $6,250 $4,125 $3,200 $3,950 $11,950
Acumulado por ventas: $31,925
15% Bono volumen por superar las 5 unidades en el mes $4,788.75 
Sub total:  36,713.75 
Deducciones por traslados, cortesías y amenidades no acordes al plan comercial$2,300 
Comisión final pagada al asesor de ventas:$34,413.75 

Lo importante en la venta de autos nuevos no es enfocarse en vender los más caros para tener una comisión mayor, el secreto está en hacer una buena mezcla, pues hay más compradores para autos menores a $499,000 que compradores que pueden pagar una unidad superior a los $500,000, además, te debes enfocar en cumplir con los demás indicadores: ventas a crédito por medio de la financiera de casa o de la marca, venta de seguros, toma de seminuevos, garantías extendidas, entre otros.

Victor G. Caballero
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