GUERRA DE ANAQUELES: ¿Cómo entrar a las tiendas de conveniencia y supermercados?

GUERRA DE ANAQUELES: ¿Cómo entrar a las tiendas de conveniencia y supermercados?

Nuestro experto de Arum Journal, realizó una exhaustiva investigación sobre el negocio de los supermercados y encontró las respuestas para poner los productos en los tan aclamados anaqueles.

El sueño de todo emprendedor es ver su producto en el anaquel de una gran cadena de supermercados y pelear codo a codo por ser de la preferencia del consumidor.

Hay varios objetivos para estar en una cadena comercial: el posicionamiento de la marca o rentabilidad financiera son algunos, pero ¿Qué se necesita para tener tu producto en retail?

1. Requisitos básicos: Es necesario estar dado de alta ante Hacienda como persona física o moral, y como contribuyente debes cumplir con las obligaciones fiscales que tu producto genere. 

Otro, es tener un empaque apropiado con descripción de los ingredientes, tabla nutricional, en caso de ser alimentos o bebidas y código de barras, para esto no existe un tabulador de costos, y debes considerar al menos el sueldo de tres colaboradores durante 2 meses:  Un contador $15,000 mensual, un desarrollador de marca $10,000 y coordinador de mercadotecnia $10,000 en total $70,000.

2. Información previa: Si tu producto es novedoso deberás hacer un estudio de mercado para evaluar su aceptación, cuál será el precio de venta al distribuidor y precio de venta al cliente final. En caso que tu producto sea una alternativa más a las marcas ya existentes, deberás hacer un estudio de competencias que te ayudará a saber qué presentaciones debes ofrecer, en qué área, ciudad o colonia y establecer precios competitivos en comparación con marcas ya posicionadas para tener aceptación por costo o calidad ante las demás y establecer el margen de utilidad en negociaciones futuras. El costo en México para cualquiera de estos estudios a través de una comercializadora o consultoría especializada inicia en $50,000.00 con duración de 15 días a dos pagos: 50% de anticipo y el resto a contra entrega de los estudios.

3. Primer contacto: Una vez que tenemos los estudios, definimos qué presentación vamos a presentar: Botella, bolsa, blíster, caja, y de qué presentación: litros, gramos, piezas, etc. Esta información se envía vía e-mail o a través de un formulario en internet que se conoce cómo RFI (Request for information / Solicitud de información), y no es más que un documento empresarial que recoge datos sobre capacidades técnicas del proveedor. Este proceso no tiene costo extra, pero puede llevar tiempo recabar toda la información.

Muchas veces no es fácil posicionarse con algún producto en el mercado, es preciso asesorarse y hacer una buena negociación

4. Muestras físicas: Cuando una cadena comercial ve en tu producto una opción de valor, te solicitarán muestras físicas para validación cualitativa: Empaque, tapa, etiqueta, información, códigos, gramajes, pero sobre todo y lo más importante, la calidad del producto, que haga y cumpla su función, ya sea bebida o alimento, medicamento, artículo de limpieza, aseo personal u otro de las categorías que tienen en un supermercado. Dependiendo del peso, un envío con entrega al siguiente día hábil cuesta en promedio $450 por un paquete de 2kgs.

5. Negociación: Es muy importante estar bien preparado para responder cualquier pregunta sobre tu producto, no tienes que poner sobre la mesa todas tus opciones de presentación, pues, de acuerdo con los resultados en el estudio sabrás en específico cuál ofrecer, qué tamaño, precio de compra al mayoreo y de venta en anaquel, para tener un margen de utilidad generoso para la cadena comercial.

Si bien es cierto que el mercado de cadenas comerciales es atractivo, también representa un riesgo para tu capital empresarial, casi todas las cadenas comerciales no pagan los productos por adelantado a menos que vendas perecederas, por lo que, deberás estar preparado para poner tu producto a crédito de mínimo 90 días, con las siguientes condiciones:

A un producto nuevo le dan 4 frentes de anaquel, tendrás cuatro piezas al frente por todas las que entren hacia el fondo, no te dan cabecera ni centros, son lugares cotizados y eso representa una inversión extra para que te ayuden a colocarlos de forma más estratégica.

Cuando tu producto ha cumplido los primeros 30 días en la tienda, se deberá haber vendido al menos 50%, cualquier número menor a este hará que amanezcas el día 31 con un frente menos; al día 60 deberás haber vendido el 75%, un número mayor te permitirá negociar un nuevo pedido o más puntos de venta, pero un número menor a este te restará 1 frente más, quedándote con 2 para el último mes, cuando llegue el día 90 la empresa te pagará la cantidad de piezas vendidas y tendrás 3 opciones por las  restantes, 1- el producto rezagado lo deberás recoger en las tiendas (gasto para ti), 2- que se los dejes para ser destruidos (pérdida para ti)  y 3- en el caso de los perecederos, se donarán a bancos de alimentos antes de su fecha de caducidad.

6. Logística y entregas:  Cuando se firma el acuerdo, línea de crédito y formas de pago, es momento de enviar nuestro producto desde la fábrica a las tiendas, si eres una empresa nueva o en etapa de consolidación debes priorizar las empresas que tengan CEDIS (Centros de distribución) regionales, esto hará que tus gastos de envío sean menores y no tendrás que entregar el producto tienda por tienda, si no cuentas con unidades propias para esta tarea, existen varias empresas que dan el servicio, rentar un tráiler con capacidad de 36 toneladas en México cuesta aproximado $45,000.00, incluye IVA y seguro por robo o siniestro, una vez en el destino tendrás que pagar por la descarga $1,500.00 por hora e incluye 3 personas, dentro de la tienda pagarás  $2,000.00 de gratificación a los jefes de piso, en algunos casos la gratificación es en especie mejor conocidas como “tarimas sin cargo”,  pues ellos son los responsables de poner tu producto en la tan ansiada posición de anaquel que más se acomode a tus necesidades. 

Ser una marca registrada no es obligatorio en el retail, sin embargo, te da una tranquilidad empresarial, pues si tu producto tiene buena rotación, el registro de marca te dará tranquilidad por si algún otro quiere aprovecharse de tu impacto y robarte la imagen.

Víctor Caballero
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